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人物
家具賣場與經銷商如何互利共贏?

來源:   作者:    日期:2017-05-25

賣場與經銷商在當前市場競爭激烈的大環境中,有合力共贏的成功案例,也有賣場為了一己私利或能力有限,導致經銷商損失慘重的事例。

家具賣場與經銷商是家具界最敏感的關系之一。兩者相處得好,則雙贏;相處得不好,則兩敗俱傷。

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不容樂觀的現實

筆者最近走訪了河南、山東、江蘇、上海等十幾個省市的家居賣場,了解家具經銷商的生存狀況。

在鄭州某家居賣場,一些經銷商反饋,入駐商場的時候,進場就要繳納三年的房租,一次性繳納,否則,商場不給你位置。進來以后,物業管理團隊混亂,整個商場形象在市場上沒有口碑。經銷商經營困難,客流量逐漸減少,現在空了30%以上的鋪位。

avtaobao新地址在线观看留下來的商戶有的尋找第三方營銷策劃公司合作,參加活動,但是需要交納高昂的活動費用,又要面臨廠家營銷目標任務的重壓,苦不堪言。

avtaobao新地址在线观看賣場有時也會組織一些活動,但往往流于形式,還要繳納活動費,有時開了幾單,價格較低,賺不了什么錢。

這一現象,在走訪調查中,不是個別現象,而是一個普遍性的問題。

互惠共贏的案例

在山東聊城某家居商場,筆者看到的是另一番景象。

avtaobao新地址在线观看一些商戶反饋,商場物業在當地有八九年的歷史,在當地百姓心目中具有很高的影響力,在這里,建材、家具可以實現一站式購買,省心省事。

每年的3.15、五一、十一等節假日,商場領導高度重視,賣場每年拿出幾百萬元,進行營銷推廣以及贊助活動,每次活動各大不同的品牌商戶,能賣幾十萬元以上。

該商場的租金一月交一次,商戶十分滿意,沒什么壓力。

加之管理規范,該商場的入駐率達到100%,經銷商十分滿意,形成共生共贏的合作關系,這里80%以上的店鋪都是經營數年的老店。

五一促銷讓商戶很受傷

avtaobao新地址在线观看五一期間,筆者走訪河北衡水某家居賣場,隨機采訪了幾個經銷商。

avtaobao新地址在线观看今年五一,賣場組織了促銷活動。根據事先的活動規則,誰參與誰報名,誰繳費,誰受益。但是,到后來,不管參與不參與,都要繳5000元費用,直接從房租里面扣除。

有些商戶活動期間根本沒有開單,也要繳費,讓商戶很不滿。

本來商戶就經營困難,有時盈虧平衡都很難,更不用說賺錢了,加上商場的一系列的管理費、活動贊助費、廣告聯盟推廣費,使商戶雪上加霜。

avtaobao新地址在线观看記者調查得知,參加今年五一聯盟活動的經銷商滿意率不到20%。

市場呼喚賣場與商戶的新型合作關系

家具實體店生存不易,而經營困難有的來自于產品不對路,有的來自于渠道不給力,有的來自于自身銷售技巧欠缺。

avtaobao新地址在线观看如果說產品可以選擇,自身銷售技巧可以提高,那么,如果不幸選中一家不作為、亂作為的家具賣場,經銷商就會損失慘重,甚至感到難以左右自己的命運。

avtaobao新地址在线观看如何建立賣場與商戶的合作共贏關系,筆者有以下建議:

avtaobao新地址在线观看● 第一,確定“以客戶為關注焦點”的原則。賣場與商戶長遠發展的基礎和前提是客戶價值的增長。現在一些商場整體性經營不佳的重要原因,就是“自利”為重。為了追求自己的經營目標,犧牲合作伙伴的利益。這注定只能是權宜之計,最終害人害己。

● 第二,通過提升服務,提升業績。作為賣場,物業租賃想征收更高的房租,同時減少服務,降低運營成本,有的還多列項目暗收費。而作為商戶期待更好的營銷業績,更多的客流量。兩者目標應該相向而行,就是要為家具消費者提供更多的服務,獲得更多消費者的首肯,這樣合作關系才有了共同的基礎,才能牢靠。

● 第三,呼喚新型商場收費模式。現行商場物業租賃收費模式需要轉型升級,呼喚一種新的與營銷業績掛鉤的模式,僅提供安全管理以及租賃收費的模式應當成為過去式。賣場應該與商戶成為一個更加緊密的利益聯合體,誰能創造價值,誰就應該擁有更多的主動權、話語權。

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